Listino prezzi per artigiani: come si costruisce dai tuoi costi, non da quelli degli altri

Quasi tutti gli artigiani hanno un listino. Quasi nessuno sa da dove vengono i numeri che ci sono dentro. Nella maggior parte dei casi sono nati così: un prezzo sentito da un collega, uno copiato da un prezzario regionale, uno aumentato del dieci per cento tre anni fa. Funziona finché il lavoro va bene, e smette di funzionare esattamente quando serve, cioè quando i margini si stringono.

Un listino fatto bene è una cosa sola: il tuo costo, più il margine che hai deciso tu. Tutto il resto viene dopo.

Le quattro voci che compongono un prezzo

Ogni riga del tuo listino, qualunque sia il mestiere, si scompone in quattro numeri.

1. Il tempo. Quanti minuti impiega la tua squadra a fare quella lavorazione finita. Non il tempo migliore che hai fatto una volta: il tempo medio, quello che si ripete.
2. Il costo orario vero. Non la paga oraria. Il costo per l’impresa comprende contributi, ferie, tredicesima, TFR, malattia e ore non lavorate: per un operaio dipendente è spesso il doppio della paga lorda. Ne parliamo nella guida sul costo orario della manodopera.
3. Il materiale. Quello che consumi per quella lavorazione, ai prezzi che paghi davvero, sconti del fornitore compresi.
4. Il margine. La percentuale che vuoi tenere. È una decisione, non un risultato: si sceglie prima, non si scopre dopo.

Il conto, con un esempio

Numeri di comodo, per far vedere il meccanismo. Punto luce interrotto, con frutto e placca, tracce escluse.

Quarantacinque minuti di lavoro a un costo orario vero di 28 € fanno 21 € di manodopera. Il materiale (corrugato, cavo, scatola, frutto, placca, minuteria) costa 9 €. Il costo della voce è 30 €.

A questo punto arriva l’errore che fanno in tanti: aggiungere il trenta per cento. Trenta più trenta per cento fa 39, e il margine su 39 non è il 30%, è il 23%. Se vuoi tenere il 30% sul prezzo, il prezzo è il costo diviso 0,70, cioè 43 €. La differenza su cento punti luce l’anno è di quattrocento euro, e nessuno se ne accorge mai.

Il modello che scarichi fa questa divisione da solo. Tu scegli il margine, lui calcola il prezzo.

Quali voci mettere in listino

Le lavorazioni che ripeti. Se una cosa la fai tre volte l’anno non serve una voce: serve un preventivo su misura. La regola pratica: se la fai almeno una volta al mese, deve avere una riga.

Per un elettricista: punto luce, punto presa, presa dedicata, linea dal quadro, quadro, predisposizioni, certificazione. Per un idraulico: attacco acqua, scarico, posa sanitario, termoarredo, collaudo. Per un imbianchino: preparazione, stuccatura, fissativo, mano di pittura, al metro quadro. Per un muratore: demolizione al metro quadro, intonaco, massetto, posa piastrelle.

Ogni voce ha bisogno di tre cose scritte: cosa comprende, cosa non comprende e l’unità di misura. La seconda è la più importante: «punto luce, tracce escluse» è una voce; «punto luce» è una discussione a fine lavoro.

Il prezzario regionale serve, ma non come pensi

I prezzari delle regioni e quelli delle camere di commercio sono utili come controprova, non come fonte. Se la tua voce costa la metà di quella del prezzario, o hai un metodo migliore o ti sei dimenticato qualcosa, e nove volte su dieci è la seconda. Se costa il doppio, o lavori meglio e devi saperlo spiegare, oppure hai un problema di efficienza da guardare.

Usarli come listino, invece, è un errore: sono costruiti su imprese medie di quella regione, con i loro costi, non con i tuoi.

Gli sconti, e come non mangiarsi l’utile

Uno sconto non toglie una percentuale al prezzo: la toglie tutta al margine. Sul punto luce dell’esempio, il prezzo è 43 e il costo è 30: il margine è 13 €. Uno sconto del dieci per cento vale 4,30 €, cioè un terzo del tuo margine. Uno sconto del venti per cento ne toglie due terzi. Al trenta per cento lavori in perdita.

Per questo il modello mostra, accanto a ogni riga, quanto margine resta con lo sconto che stai facendo. Non è un dettaglio contabile: è la differenza tra chiudere l’anno con un utile e chiuderlo pari.

Quando si aggiorna

Due volte l’anno, e ogni volta che succede una di queste tre cose:

• il costo orario cambia, per un rinnovo del contratto o una persona nuova in squadra;
• i materiali si muovono di più del cinque per cento, cosa che con il rame e l’acciaio capita spesso;
• tre consuntivi di seguito dicono che una voce costa più di quanto il listino prevede. Quello è il segnale più onesto che hai, perché arriva dai tuoi lavori veri e non dal mercato.

L’IVA non sta nel listino

Il listino è al netto. L’aliquota dipende dal lavoro, non dalla voce: la stessa posa di un sanitario è al 10% in una ristrutturazione in casa e al 22% in un capannone, e i beni significativi cambiano ancora le carte. Metterla in listino vuol dire sbagliarla metà delle volte. Si applica in preventivo, riga per riga.

Il modello: come è fatto

Un foglio solo. Per ogni voce: codice, descrizione, cosa è escluso, unità di misura, minuti, costo orario, costo del materiale. Le celle grigie calcolano il costo, il prezzo al margine che hai scelto, e il margine residuo a tre livelli di sconto. In fondo ci sono i due parametri che comandano tutto, costo orario e margine obiettivo: cambiali lì e il listino intero si ricalcola.

Compilalo con dieci voci vere, non con cinquanta inventate. Dieci voci giuste coprono l’ottanta per cento dei tuoi preventivi.